營銷案例

      作為家電（diàn）行業的最後一塊蛋糕——廚（chú）衛產業，目前依然方興未艾。對（duì）眾（zhòng）多（duō）廚衛（wèi）代理商而言，深耕渠道是一個重要的課題，如何打通渠道通路，尋找到適合（hé）的新經（jīng）理商，實現共贏發展，將決（jué）定著自身的未來？
      正所謂“人上一百（bǎi），五顏六色”，如何從芸芸客戶中選中心儀對（duì）象，是對廚（chú）衛代理商的一種重要考驗。
      下麵，我們將（jiāng）渠道客戶歸為四種主要類（lèi）型，以（yǐ）供探討：
      A、一錘子買賣型（xíng）
      該類客戶衝動、盲目、愛耍小聰明。隻注（zhù）重短期（qī）利益，希望從短期合作（zuò）中撈一把（bǎ）好處，做一錘子（zǐ）買賣。正所謂“人無遠慮，必有近憂”，對廚衛行（háng）業特性而（ér）言，隻重短期，不重中長期，是難有大（dà）作為的。
      B、門當戶對匹配型
      該類客戶理性、睿智、大（dà）智（zhì）慧。有共同的價值觀，有品牌運營思路，能沉（chén）下心來夯實基礎，長短結合，彼（bǐ）此思路認同，實力匹配，門當戶對，可謂是（shì）郎才女貌，夫唱夫隨，相得益彰，同發展，共命運。
      C、一見鍾情忠（zhōng）誠型
      該（gāi）類客戶感性、忠誠、重（chóng）情重義（yì）。一見如故、一見傾心、一拍（pāi）即可，可謂相見恨晚，惺惺相惜，心悅誠服，相互（hù）認同讚賞有（yǒu）加，能充分看（kàn）到對方的優點（diǎn），取長補短，整合資源。正（zhèng）所謂（wèi）情人眼裏出西施，愛慕讓彼此情深意（yì）重，天荒地老。
      D、朝三暮四花心型
      該類客戶敏感（gǎn）、叛逆、自（zì）命不凡。缺乏一定的溝通和包容，總認為對方虧欠自己（jǐ）太多，配不上自（zì）己，為一點小利益會斤斤（jīn）計較，總會見異思遷，朝秦暮楚，這山望著（zhe）那山高，“圍城”之中（zhōng）望城外，稍有不順（shùn），吵著嚷著要“離（lí）婚”。
      對於上（shàng）述四類客戶，依個人之見：對（duì）於B、C兩類客戶是首先優（yōu）選的對（duì）象，彼此（cǐ）忠誠度高，價值（zhí）觀認同，這樣才能相（xiàng）互促進，攜手（shǒu）共（gòng）贏；對於A類客戶，不管其實力大小，資金多麽（me）雄厚，要充分認清本質，不用押寶太多，一般（bān）不做合（hé）作打算；對於D類客戶要辯證來（lái）看：客戶是否確有實（shí）力，反思自身原（yuán）因，不斷改進？還是客戶格局有限，本性使然？作了（le）這個基本判斷之後（hòu），還要看看客戶是否真正用（yòng）心做市場？是否有能力做好市場？若優大於劣，則包容接受，反之則果斷（duàn）分手。
      雖然這是個有錢就任性的時代，但是（shì）作為品牌代理商若想長期良性發展，千萬不能見（jiàn）錢眼開。新經銷商資金（jīn）實（shí）力、平台實力固然重要，但這不能作為代理商看（kàn）重的第一位，我們認為放在第一位是彼此的（de）價值觀和忠誠度，隻（zhī）有認同、信任和尊重，一切自然水到渠成。切勿盲目，隻顧一時之快，而懊悔一生。
      有人說，代理商和經銷商之間是一種情人關係，需（xū）要利益來維係，否則經銷商“移情別戀”那是常有的事。非常認同（tóng）。因此，作為品牌代理商選擇客戶時要有清晰的認識，甄選（xuǎn）適合自己的需求對象，能夠發現（xiàn）對方的優點和長處，“人無完人”，要彼此包容。
      正（zhèng）如一位朋友所言：“銷售（shòu）最大的問題就是解決彼此信任的問題”。
      信任是前提條件（jiàn），選擇是雙向的，抉（jué）擇也是自由的（de），給彼此一雙慧眼，攜手共創新輝煌。