直播17.C1起草视频

        今天在長途車站等車出發的（de）時候，看見一個賣報郎利用3句話在3分鍾內（nèi）成功的賣掉12份報（bào）紙，覺（jiào）得（dé）其銷售技巧對從事銷售工作的朋友（yǒu）們或許有所啟發，值得（dé）在此與大家（jiā）分享一下。

       當時是11點52分，乘客們大多行李已經放置好，離開車還（hái）有3分（fèn）鍾時間。這時上來一個中（zhōng）年男子，儀容還算整潔，手持約（yuē）30份左（zuǒ）右的報紙----我仔細（xì）看了一下（xià）,他（tā）手上（shàng）隻有一種報紙：《廣州日報》他上車開始銷售的第一句（jù）話是：“看廣州日報,廣東（dōng）、廣州（zhōu）新聞全知道，1元錢、12張24版”。

       點評1：售賣的產品：在這（zhè）裏，報販隻帶了一種報紙上車進行售賣，有意識地對產品進行了規劃，在這樣的場合及環境下，限製並引導客戶的需求比滿足客戶的需求更重要；選擇了自己所售賣的產品，其實就是選擇（zé）了自己的目（mù）標客戶。

       點評2：售賣的地（dì）點及時（shí）機；在確定了產品及目標客戶後（hòu），小販選擇（zé）了流動售賣的方式，到（dào）最容易（yì）產生購買決策的地方，將時間的劣勢轉為（wéi）優勢，利用決策時間的倉促與信息的不對稱，迅速達成交易；通常渠（qú）道的創新就意味著模式的創新，從而形成自己競爭優勢和特點。

       小販上車的第二句話：“周（zhōu）永康前妻被指死於離奇車禍；官員網上曬詩遭差評，怒砸網站辦公室....” 

       點評3：小（xiǎo）販利（lì）用人們的獵奇心理，將自己報紙中部分有吸引力的八（bā）卦新聞的進行主題說明，小販很清楚自己的報（bào）紙是能（néng）為客戶提供（gòng）什麽（me）（賣點）--不是專業或者（zhě）嚴謹的科學巨著（zhe），而是（shì）供人消遣的八卦新聞、打發車上時間（jiān）的獵奇新聞，也知道自己（jǐ）的目標客戶需要（買點）什（shí）麽—打發、消磨車（chē）上的（de）時間；因此在知道（dào）自己的客戶需求和自（zì）己的產品特點後，如何引（yǐn）發（fā）他們潛在的需求並（bìng）刺激他們達成交易？在企業的銷售（shòu）過程中，滿足現實需求與創造需求是兩個不同的概念，創造新的需求所（suǒ）形成的市場和帶來的利潤是驚人的。因此，對目標客戶的（de）消費心理（lǐ）分析（xī）是非（fēi）常重要的，這（zhè）是整個價值鏈上最為關鍵的起始環，也是商業模式的核心。

       小販上車的第三句話：“新聞多、花錢（qián）少（shǎo），請把零錢準備（bèi）好（hǎo）”。在經過2次（cì）的（de）吆喝（hē）之後，車內的乘客紛紛掏出自己的零（líng）錢購買，我暗數了一下，至少（shǎo）有12個人掏錢購（gòu）買（mǎi）了報（bào）紙，在如（rú）此短短的三分鍾裏，用三句話至少銷售（shòu）了12份報紙，而（ér）小販下車後又踏入了另一輛即將離開的（de）長途汽車內。

       點評4：在做銷售的過程中，如何把握好臨（lín）門一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙地（dì）打動購買的最後一根（gēn）弦：“新聞多，花前少”形象的將（jiāng）1元錢帶來的利益再（zài）次進行了傳播，為部分猶豫不決的購買行為再加一把火，同時“請將零錢準備（bèi）好”也表明時間很短，車子（zǐ）馬上就要離開了，再不行動就會（huì）失去機會。

       雖然這（zhè）是發生在特定的環（huán）境中的（de）一個銷售案例，但是從這（zhè）個（gè）案例中可以（yǐ）看出，成（chéng）功的銷售不（bú）僅僅是模式上的勝利，同時也是銷售技（jì）巧上的勝利！也更是需要（yào）我們從價值鏈乃（nǎi）至客戶心理等（děng）多方麵進行考慮！在銷售的執行過程中（zhōng），我們（men）不（bú）能（néng）隻看到購買行為的表麵，而更應（yīng）該關注銷售的（de）實質，從而能更有效的達成目標。這個案例雖然非常生（shēng）活化，但生活（huó）即是營銷！

       樂趣（qù）生活，從17.C1起草视频開（kāi）始！