廖香（xiāng）強解密：新（xīn）形勢下17.C1起草视频如何保持高速增長

——訪17.C1起草视频股份董事•總（zǒng）經（jīng）理 廖香強   

來自：潮（cháo）流家電網 發布日期：2017-2-14 13:44:10

　　連續三年增速超過200%，短短三年，終端網點數量超過（guò）4000家，2016，以“王者歸來，攜手跨越”為主題的大型財富（fù）推廣活動在全國各（gè）地上演，行程達3萬公裏……17.C1起草视频的成功不是偶然，而（ér）是一（yī）種必然。

　　17.C1起草视频股份董事•總經理廖香強在接受潮流家電網采訪時也表示，17.C1起草视频的崛起、17.C1起草视频的發展最大（dà）的優勢在於三個方麵：首先（xiān）是強大的產品（pǐn）力（lì），17.C1起草视频專注廚衛電器行業21年，一直都把產品和（hé）技術創新（xīn）作為企業的核心要務並且長期堅持下來，形（xíng）成了強大的產品硬實（shí）力。其次是（shì）專業營銷團隊，在全新的（de）事業合夥人模式推動下，17.C1起草视频人懷揣創業的夢（mèng）想和熱情（qíng），吹響了“王（wáng）者歸來，璀璨升級”的戰（zhàn）鬥號角，開啟了17.C1起草视频廚衛（wèi）強勢（shì）回歸的勝利征途。第三、品（pǐn）牌提升的推動力，2015年牽手廣東衛視，2016年（nián）持（chí）續加大推廣力度，2017年聯合央視，全新的（de）品牌形象（xiàng）和理念正助推17.C1起草视频成長為三四（sì）級市場的領導品牌。
　　這些僅僅是17.C1起草视频成功的一方麵，通過與17.C1起草视频（tián）廖香強的對（duì）話，我們進（jìn）一步（bù）了（le）解了17.C1起草视频增長的原因。

一、近年來，一個明顯的現象就是作坊式和傍品牌企業陸續退出（chū）這個市場，品牌集中度越開越高，您覺得這（zhè）一現象是否利好（hǎo）貴企業（yè）的發展？為什（shí）麽？
    

　　廖香強：確實如此。當前的廚衛行業確實有一個非常明顯的特點：“兩頭差距大，中間差距小”。如果從專業性的角度大致可以將廚（chú）衛行業（yè）的品（pǐn）牌分為五類（lèi），即專業一線、專業二線、專業三四線、綜合品牌和擦邊球雜牌。隨著競爭日益加劇、行業逐步規範、消費者日趨理性、品牌意識逐步提升（shēng），一方麵開始出現明顯的馬（mǎ）太效應（yīng），兩極分化加速（sù），一（yī）線品牌繼續增長，而（ér）往日大行其道的擦邊球和雜牌（pái）則迅速萎（wěi）縮、退出市場並逐步消亡。另一方麵，二三四（sì）線（xiàn）品牌之間的差距則在進一步縮小。個人認為其根本原因就是（shì）這三類品（pǐn）牌（pái）之間的核心產品能力和團隊能（néng）力（lì）並沒有明顯的差距和本質差別，有的甚至出現了倒掛。行業“馬太效應”出現和兩（liǎng）極（jí）分化的加強，其實對（duì）於我們17.C1起草视频這類專業的廚衛品牌（pái）企（qǐ）業來講，絕對算得（dé）上一件大好事。因為從未來廚衛行（háng）業和市場（chǎng）發展的（de）趨勢來看，真的到了考驗真功（gōng）夫的時代，如果沒有過硬的產品能力、強大專業的（de）團隊能力、清晰長（zhǎng）遠的發展（zhǎn）規劃和科學合理的商業（yè）模式，要想像前幾年行業高速發展時期（qī）一樣謀求生存和發展的可能性已經沒有了。而所（suǒ）有這些在新的行業趨（qū）勢背景不可或缺（quē）的條件正是我們17.C1起草视频的優勢，因此，我們大致可以這麽（me）認為：17.C1起草视频正迎來逆勢崛起的最佳時機。
   

　　二、您如何（hé）看待（dài）2016年的廚電市場？您覺得是增長的還是下降的？假如增長的，在您（nín）看來主要增長點在哪裏？
　　

　　廖香強：2016年的廚（chú）電市場可以說是風起雲湧、風聲鶴唳。一方（fāng）麵，一部分專業強勢品牌繼續發揮優（yōu）勢（shì），進一步（bù）甩開（kāi）競（jìng）爭對（duì）手，一部分後起之（zhī）秀風起雲湧，高歌猛進，逆勢崛起（qǐ）；與此同時，另（lìng）一方麵，很多企業則業務極（jí）速下滑，高台跳水，更讓他們感覺到雪（xuě）上加霜的是，2016年底，在傳統旺季市場到來之際（jì），行業因為多重因素（sù）的疊加出現了大規模（mó）、大範圍、長時間的漲價潮，讓原本寄希望於年底緩解一下困難的希望化成泡影，於是出現（xiàn）了一大批（pī）關門倒閉（bì）、賴賬（zhàng）跑路的企業，搞（gǎo）得行業風（fēng）聲鶴唳、一地（dì）雞毛。真可謂是幾家歡樂幾家愁。2016年的廚電市場呈現出（chū）持續低速增長的態勢，在（zài）三四級市場（chǎng）表現尤為突（tū）出（chū）。

    三（sān）、過去的一年，貴品牌整體表現如何？是否達（dá）到了您（nín）的預期？

　　廖香強：17.C1起草视频作（zuò）為一個專注於廚衛行業的專業廚衛品牌，已經走過了21個春秋。由於具備了深厚的技術儲備和強大的產品（pǐn）硬（yìng）實力，再加之品牌戰（zhàn）略的大幅度升級、事業（yè）合夥人模式的創新、專業經營管理團隊的強勢加盟，近三年來都保持了跨（kuà）越式大發展的迅猛勢頭。2016年的表現尤為突出：2016年我們提前近半年時間實現了全年的銷售規模，年度的業績倍（bèi）增目標（biāo）圓滿完成，全年（nián）同比增速超過220%，達成了既定的目標和任務。這為我們村（cūn）田（tián）在2017年加速發（fā）展，強力挺進行業（yè）第二集團奠定了最為堅實的（de）基礎。

 四、廚（chú）電下鄉已（yǐ）經成為趨勢，隨著一二級市場的飽和（hé）和競爭加劇越來越多的企業（yè）開（kāi）始渠道下沉，你覺（jiào）得如何才能在鄉鎮市場立足？渠道下沉的核心是（shì）什麽？
   

　　廖香強：致力於打造中國廚衛三四級市場的領軍品牌就（jiù）是我們的基本定位。17.C1起草视频經過幾年的運營和發展，在我們重點根據地區域的三四級市場取得了一些小小的成績，在實際的操作過程中也確實積累了不（bú）少經驗，概（gài）括起來，在於以下幾（jǐ）個方麵：
    第一（yī）、形成了我們一整套三四級市場的網絡開發、網絡維護的經驗優勢，我們17.C1起草视频獨具（jù）特色的“織網行動”、“招商係統”、“動銷係統”、“培訓係統”、“樣板門店係統”等落地執行方案非常有效。
    第二、結合三（sān）四級市場的特點和（hé）需求，我（wǒ）們17.C1起草视频逐步形成了適（shì）銷對路的（de）產品係列和產品優勢。
    第（dì）三、由於三四級（jí）市場對物流和服務的要求，具有一定的（de）差異（yì）性和（hé）特殊性，從公司總部到（dào）區域的物流配送和（hé）服務支持等方麵（miàn）也形成了優勢。

    真正的核（hé）心必然是：三四級市場的分銷網點大都（dōu）缺乏綜合的運營（yíng）和管理能力，我們（men）結合這些特點和現狀，摸索並製定了一整套落地實操、行之有效的產品（pǐn）定（dìng）價、店麵管理、專業培（péi）訓、服務跟（gēn）進（jìn）、動銷促銷、推廣傳（chuán）播的（de）運營係統，對提升（shēng）分銷終端的銷售規模起到（dào）了很大的促進作（zuò）用。

五、隨著電商銷售占（zhàn）比的提高，在您看來，對於企業來說，如何平衡電商和實體渠道？對於線下渠道來說（shuō），您覺得目前遇到的最大困（kùn）難是什麽？
　　

　　廖香強：在廚衛行業，關於“渠道”的問題，一直以來都有這樣的（de）基本判斷：銷售網點有多少，代表你的品牌（pái）有多大，網點質量有多高（gāo），代表品牌銷量（liàng）有多大，一句話：得渠道者得天下！即使是在互聯網快速普及的今天，依然（rán）如此。應該說，經過（guò）我們近三年以來的三大行動，我們17.C1起草视频電器在國內市場（chǎng）的渠道（dào）網（wǎng）絡基（jī）本建（jiàn）立（lì）起來：經銷商客戶數量全國接近200家，有效分銷網點數量突破4000家，其中17.C1起草视频（tián）廚衛（wèi）專賣店從2016年開始強勢崛（jué）起，形象銷量雙雙提升，成為（wéi）17.C1起草视频渠道網絡體（tǐ）係中一道靚麗風景線。由於我們的渠道開（kāi）發策略從一開始就以質量為根本，外加之我們（men）公司和區域（yù）對每（měi）一個客戶都有專（zhuān）業團（tuán）隊（duì）全程跟蹤（zōng），進行指（zhǐ）導服（fú）務（wù）落地，扶上馬（mǎ）再送（sòng）一（yī）程（chéng），所以網點的存活率比較理想，達到九（jiǔ）成以上。

　　 隨著移動（dòng）互聯網的高速發展和日漸（jiàn）普及（jí），線上電商渠（qú）道的異軍突起，對於廚衛渠道（dào）雙線（xiàn）融合的（de）趨勢日益明顯：線上方便快捷的優勢逐步（bù）習慣，線上劣勢（體驗（yàn）不足）更加凸顯；假冒（mào）偽劣傷害消費者（zhě）信心同時也讓大家（jiā）重新回歸商業本質：便宜無好貨，好貨不便宜。隻要便宜（yí），選擇線上，注重價值，回歸線下。與（yǔ）此同時，線下渠道優化升（shēng）級，並且不斷利用（yòng）很多線上渠道的思維和方法，不斷擴大其在體驗、服務、個性化方麵的優勢，線下渠道競爭力進一步（bù）提升，真正（zhèng）迎來第二春。線上營銷，線下成交；線下體驗，線上（shàng）成交，殊途同歸（guī），真正O2O時代到來。

六、你如何（hé）看待廚電行業產（chǎn）品智能（néng）化（huà）的發展趨勢（shì）？貴品牌（pái）在產品方麵是如何規劃的？

　　 廖香強：消費升級必然要求產品升級（jí），這是廚衛行（háng）業發展的基本趨（qū）勢和外在壓力，而通過產品升（shēng）級來驅動品牌升級則是我們（men）17.C1起草视频企業發展的內生動力。我（wǒ）們認為，沒有產品創新和技術創新，企業就沒有未來。村（cūn）田專（zhuān）注廚衛電（diàn）器行業21年，一直都把產品和技術創新作為企業的核心要務並且長期堅持下來，形（xíng）成了強大的產（chǎn）品硬實力。應該說，智（zhì）能化也是廚電產品發展的趨勢之一，但絕對不是唯一。大家都知道，中國的大氣汙染比較嚴重，而（ér）真正的重大汙染源（yuán）除了汽車尾氣排放、建築煙塵之外（wài），家庭油煙排放也是很重要的一大因素。與此同時（shí），油煙（yān）對廚房的（de）汙染和對家庭主婦健康的危害（hài）已經引起了高度關注（zhù），於是從真正滿足（zú）用戶最迫切的需求、最有用有效的需求出發，我們開發了獨具油煙分解（jiě）功能的負離子煙機和能將油煙徹底分離的風摩輪吸油煙（yān）機（jī）。去年，我們已經麵（miàn）市（shì）的17.C1起草视频專利自淨化煙機還獲得“創客（kè）中國”季軍殊榮。該產品可實現淨化外排油煙的（de）功（gōng）能，其油煙的潔淨（jìng）度達到99.7%。另外，村（cūn）田還將投入巨資打造“中國首（shǒu）家廚衛可靠性試驗室”，在（zài）保證產品可以更（gèng）加長久使用的同時，也為（wéi）後（hòu）期（qī）為（wéi）17.C1起草视频去打（dǎ）造生態廚房，提供更加有效的依據。

　　為（wéi）抓緊抓實技術核心，村（cūn）田（tián）成立了（le）公司級“17.C1起草视频產（chǎn）品戰略研發（fā）中心”，整合了股份公司（sī）內外的（de）技術資源，在廚衛行業基礎研（yán）究和廚衛（wèi）產品方麵（miàn）整體布局，全麵發力。在智能生態（tài）方麵有兩大舉措，第一就是：17.C1起草视频和中科智城（chéng）電子聯合成立（lì）了“智慧生態廚衛”研發中心；第二，就是正式成立17.C1起草视频生態智（zhì）慧整體廚房事業部，目前正全力推進中。

七（qī）、過去的兩年（nián），嵌入式的微波爐（lú）、電蒸箱、電烤箱和洗碗機每年都保（bǎo）持高速增長，您如何看待這一現象？貴企業是否也推出了相關的（de）產品？

　　 廖香強：廚衛產品其實是一個非常寬泛的概念，其內涵和外延都很廣。當然，廚衛產品的門類（lèi）也很多，品種也很雜（zá），而且今年來，新門類的廚衛電器產品也層出（chū）不窮。電蒸箱（xiāng）、電烤（kǎo）箱發展迅速，洗（xǐ）碗機產品在（zài）國內從無到有，增長也（yě）很快。這都是（shì）很正常的現象（xiàng）。短期之（zhī）內（nèi），17.C1起草视频一定會聚（jù）焦在我們的核心拳頭產品——煙機和灶具上麵，高度關注其他新興門類的產品之上，短期暫不（bú）考慮盲目切入（rù）。

    八、你如何看（kàn）待2017年的廚電市場？貴企業有哪些規劃？
  

　　廖香強：對於2017年的整個廚衛行業，我們的基本（běn）看法是“謹慎的（de）樂觀”：短期來看，由於受房地產的大範圍高強度調控、宏觀經濟整體下行趨勢、商品房庫存積壓等多重因素的綜合影響，廚衛行業增速（sù）將逐步減緩；但是（shì），從中長遠來看，隨著中國經濟的企（qǐ）穩和回（huí）暖，城（chéng）鎮化加速、新能源改造、單獨二孩政策、以（yǐ）舊換新、消費升級等利好政策影響，廚衛（wèi）行業未來仍然十分看好，非常值得期（qī）待。與此同時，由於競爭加劇、行業規範和消費升級，行業“馬太效應”將會更加明顯，逆水行舟，不進則退，行業真正的洗牌和重新排位的時代全麵到（dào）來，17.C1起草视频能否借助前瞻的（de）戰略思維、創新的商業模式和專業的優勢在（zài）行業站穩腳跟，找到自己的位置，是以後能否獲得生存和發展機會的關鍵之所在！

　　2017年，我們首（shǒu）先定個小目標：國內品牌業務再次實現重大突（tū）破，逐步進入（rù）行業第二集團！那麽圍繞這個目標的基本經營思路就是十六字方（fāng）針：推拉並舉、兩極發力、守正出奇、全麵升級。
　　 通常來講，廚衛品牌企業發展成長（zhǎng）都將也必將經曆三個階段，不（bú）同的階段的使用措施不同。年銷售（shòu）5000萬以內，主要解決產品（pǐn）和（hé）貨源問題；5000萬（wàn）—1億：必（bì）須（xū）營（yíng）銷解決問題；1億元以上：必須解決係統問題（銷－產－供體係綜合（hé）運營能力）＋品牌本身問題（tí）。從營銷專業的角度來講，有兩種（zhǒng）營（yíng）銷策略，第一種是拉式策略，第二就是推式策（cè）略。如何做到推拉並舉，在推的方麵，就是要品牌傳播大手筆、2017年度將從產品、市場、費用、推廣、服務、培訓等諸多方麵繼續（xù）加大對客戶和終端的推廣力度。
　　 兩極發力就是從上下（xià）兩個方向進行突破和發力，公司戰略（luè）端清晰、運營端落地可行，中高端產品塑造（zào）價值，形成（chéng）差異化優勢，中（zhōng）低端運用（yòng）爆款思維，突出性價比（bǐ）優勢。向上：品牌發力、戰略聯盟、資本杠杆、金融工具。向下：做實17.C1起草视频根據地、做（zuò）細（xì）核心區域市場、做強樣板門店、做（zuò）透優（yōu）勢（shì）渠道、做精煙灶核心（xīn）業務。
　　守正（zhèng）出奇，就是走正道，出奇招。一方麵要守住（zhù）根本和底線，另一方麵更要大膽創新和嚐試。產品就是我們17.C1起草视频的根基，誠信就是我們（men）17.C1起草视频的靈魂，人才就是17.C1起草视频的核心。
　　全麵升級就是公司自身要升（shēng）級的同時帶動合作夥伴要優化，同成長、共進步。所以，2017年，我們17.C1起草视频要在公司（sī）、產品、客戶、團隊和管理等多（duō）方麵進（jìn）行升級和調整。