營銷案例

故事一：

       某廚衛（wèi）品牌店的促銷員小（xiǎo）劉一直有個問題在困擾她：同樣一（yī）個店裏，為什麽小張（zhāng）上班（二人輪流上班）期間總是（shì）賣得比自己好。我問了他們一個簡單的問題：當顧客進到（dào）店裏，你們是先推（tuī）薦價格高的產品還是先推（tuī）薦價格低的產品呢？小張和小劉的做法正好相反：小張通常（cháng）都（dōu）是給顧客首先介（jiè）紹價格相對比較貴的好產品，而小劉卻經常喜歡直接給顧（gù）客首先推薦價格比較實惠的促銷機。難道這會是問題的關鍵嗎？

故事二：

       小王和小夏同（tóng）是某公司（sī）的片區經理，所管轄（xiá）的片區基本狀況也大概相同，但是在和區域意向性客戶溝（gōu）通時，小（xiǎo）王所（suǒ）在片區的客（kè）戶比較普遍的提出了“產品價格偏高”的問題，而小夏的區域裏卻很少遇到這個問題。同樣的價格，為什麽在狀況基（jī）本相同的區域客戶的反（fǎn）應會如此不同呢？經過了解，發現原來小夏給客戶展示價格表的時候，產品的價格是由低到高進行排序的；而小王給客（kè）戶出示的價（jià）格排序則（zé）是高端機在前，特價機在後（即價格是由高到低排列的（de））。難（nán）道這是問題的關鍵嗎（ma）？

       點評：從上述兩個故事，我們雖然不（bú）能武斷地認（rèn）為那就是唯一的關鍵因素（sù），但從營銷心理的角度，從顧客固有心智的（de）模式分（fèn）析，確實（shí）是非常關鍵的重要因素。因為這正是“對比原理”在悄無聲（shēng）息地發生作用。通俗的講（jiǎng），人們都有（yǒu）先入為（wéi）主的固有思維定式，不可避免地產生自身對比的心理效應。當顧客先了（le）解到（dào）價格高的產（chǎn）品，後麵購買（mǎi）價格相對低的產品時就會自然覺得便宜，所以成交可能性更大。同理，當（dāng）客戶看價格表時，最先看到的都是價格較高（gāo）的產品時，心（xīn）裏立刻覺得價格偏高。如果最先了解的產品相（xiàng）對比較低，心裏已經開始定位價格偏低了，所以自然好接受些（xiē）。這都是對比原理的神（shén）奇影響力。我相信，隻要我們巧妙利用了這些規律，成交業績必將提升。