營銷案例

                                                                             文：廖香強

       L市（shì）的劉老板告訴我一個十分生（shēng）動且讓他（tā）覺得很費解的事情：他做廚衛生（shēng）意多年了，自己的廚衛品牌店裝修得算是典型的“高端、大氣、上（shàng）檔次”，銷售一（yī）直較好。但有（yǒu）去（qù）年有（yǒu）個問題一直很困擾他（tā），上半年進了一小批X型號吸油煙機，功能效果也不錯，款式有點差異化（huà），一直銷售不好，大半年過去了，幾乎未實現銷售，於是想（xiǎng）了很多辦法，想清掉它，都收效甚微。去年國慶期間，由於自己要帶家人出（chū）國旅遊，臨行前夜，他突然想起了此事，於是匆忙給店長寫了一張紙條，意思是（shì）讓店長在國慶期（qī）間將那款（kuǎn）滯銷產品價格乘以1/2，希望能半價把它給清理出去。果然，休假回來，他非常高興，那款滯銷產品賣出去（qù）了多半。但是，讓他困惑的是，店長並不是按半價賣的，而（ér）是按雙倍（bèi）的價格賣出去的，原來由於他的字比較潦草，店長看成了將價格乘以2。
       點評：為（wéi）什麽（me）會（huì）出現這樣的情況，相信這會讓很多（duō）人難於理（lǐ）解。其實，這也（yě）正是價格策略的魅力之一。從營銷（xiāo）專業的角度來講，這種現象也叫“觸發（fā）特征”，對於普通的消費者，對於某類產品（如油煙機產品）來（lái）說，由於信息的不對稱和不專業性，其實他很難根據產品本身來判斷產品的真實價值（zhí）。除非通過比較或某些觸發因素（sù）（如價格）才能讓消費者有大概的判斷。就如案例一樣，其實很多消費者正是通過價（jià）格這個觸發特征來初步（bù）判斷產品價值（zhí）的。當價格較高，如4000元以上的煙機，消費者基本會認為這款煙機是中高端好的產品，當價格在2000元以下的，這極有可能做反向判（pàn）斷。於是，我們就不（bú）難理（lǐ）解，正是因為將最易觸發消費者的價格這個敏感（gǎn）因（yīn）素進（jìn）行了調整，才導致消費者認識到了那款滯（zhì）銷產品的價值，從而比“低價低質”的專賣店信息（xī）傳遞效果好了（le）很多。相信這樣（yàng）的（de）案例在其他行業和領（lǐng）域裏麵並不（bú）少見！