營銷案例

      作為（wéi）家電行業的最後一塊蛋糕（gāo）——廚衛（wèi）產業，目前依然方興未艾。對（duì）眾多廚衛代理商而言，深耕渠道（dào）是一個重（chóng）要（yào）的（de）課題，如何打通（tōng）渠道通路，尋找到適合的新經理商，實現（xiàn）共贏發展，將決定（dìng）著自身（shēn）的未來？
      正所謂（wèi）“人上一百，五顏六色”，如何從芸（yún）芸客戶中選中心儀對象，是對廚衛代理商的一種重要考驗。
      下麵，我們將渠道客戶歸為四種主要類型，以供探討：
      A、一（yī）錘子買賣型
      該類客戶衝動、盲目（mù）、愛耍小聰明。隻注重短期利益，希望從短期（qī）合作中（zhōng）撈（lāo）一把好處，做一（yī）錘子買賣。正所謂“人無遠慮，必有近憂”，對廚衛行業特性而言，隻重短期，不重中長期，是難有大作為的（de）。
      B、門當戶對匹配型
      該類客戶理性（xìng）、睿智、大智慧。有共同（tóng）的價值觀，有品牌運營思路（lù），能沉下心來夯實基礎，長短結合，彼此（cǐ）思路認同，實力（lì）匹配，門當戶對，可謂是郎才女貌，夫唱（chàng）夫隨，相得益彰，同發展，共命運。
      C、一見（jiàn）鍾情忠誠型
      該類客戶感（gǎn）性、忠誠、重情重義。一見如故、一見傾心、一拍即可，可謂（wèi）相見恨晚，惺惺相（xiàng）惜，心悅誠（chéng）服，相互認同讚賞有加，能（néng）充分看到（dào）對方的優點，取長補短，整合（hé）資源。正所謂情人眼裏（lǐ）出西施，愛慕讓彼（bǐ）此情深意重，天（tiān）荒地老。
      D、朝三暮四花心型
      該類客戶敏感、叛逆（nì）、自命不凡。缺乏一定的溝通（tōng）和包（bāo）容，總（zǒng）認為對方虧欠自己太多，配不上自己，為一點小利益會斤斤計較，總會見異思遷，朝秦暮楚，這山望著那山（shān）高，“圍城”之中望城外，稍有不順，吵著嚷著要（yào）“離婚”。
      對於上述四類客戶，依（yī）個人之見：對於B、C兩類（lèi）客戶是（shì）首（shǒu）先優選的對象，彼此忠誠度高，價（jià）值觀認同，這樣才能相互（hù）促進，攜手共贏；對於A類客戶，不管其實（shí）力大小，資金多麽（me）雄厚，要充（chōng）分認清本質，不用押寶（bǎo）太多，一般不做（zuò）合作打算；對於D類客戶要辯證來看：客戶是否確有實力，反思自身原因，不斷改進？還是客戶格局有限，本性使然？作（zuò）了這個基本（běn）判斷之後，還要（yào）看看客戶是（shì）否真正用心做市場？是否有能力做好市場（chǎng）？若優大於劣，則包容接受，反之則果斷分手。
      雖（suī）然這（zhè）是個有錢就任性的時代，但是作為品牌代理商若想長期良性發展，千萬（wàn）不能見錢眼開。新（xīn）經銷商資金實力（lì）、平台實力固然重（chóng）要，但這不能作為代（dài）理商看重的（de）第一位，我們認為放在（zài）第一位是彼此的價值觀和忠（zhōng）誠度，隻有認同（tóng）、信任和尊重，一切自然水到渠成。切勿盲目，隻顧一時之快，而懊悔一生。
      有人（rén）說，代理商和經銷商之（zhī）間是一種情人關係，需要利益（yì）來維係（xì），否則經銷商“移情別（bié）戀”那是常有的事。非常認同。因此，作為品牌代理商選擇客戶時要有清晰的認（rèn）識，甄選適合自己的需求對象，能夠發現對方的優點和（hé）長處，“人無完人”，要彼此包容（róng）。
      正（zhèng）如（rú）一位朋（péng）友所言：“銷售最大的問題就是解決彼此信任的問題”。
      信任（rèn）是前提條（tiáo）件，選擇是雙向的，抉擇（zé）也是自由的，給彼此（cǐ）一雙慧眼，攜（xié）手共創新輝煌。