營（yíng）銷案例

         2012年的順德家電博覽會（大型廚衛（wèi）招商展（zhǎn）會），我們公（gōng）司迎來了一位特殊的客人A先生，看上去（qù）非常聰明，很有（yǒu）激（jī）情，而且非常有誠（chéng）意（隨身攜帶有金額超百萬的銀行卡，隻要找（zhǎo）到合適的廚衛品牌，立馬簽合同打款）。但是，在談判代理經銷合（hé）同的過程中，出現了非常出人意料（liào）的狀（zhuàng）況：A先（xiān）生對其他所有合同條款都（dōu）沒有異議，隻是態（tài）度十分（fèn）堅決的提出了一個絕對（duì）不能讓步（bù）的條件，那就是在一年之（zhī）內，如果他經營不善，要求公司無條件給他退換貨。公司當時非常為難（nán），對於操作廚衛品牌的客戶來講，幾乎還沒有遇到過類似情況。為了了（le）解其真實用意和想法，我（wǒ）們又進行了很長時間（jiān）的坦誠交流，原來A先生提出（chū）這（zhè）個條件是有原（yuán）因的（de），他從沒有做過廚衛產品，之前甚至連家電都（dōu）沒有做過，現（xiàn）在還在猶豫，是做轉行（háng）做廚衛呢還是做服裝生意。所以非常擔心自己拿下區域代理以後，做不起來，所以要為自己找（zhǎo）一條退路：如果自己操作（zuò）不了，經營不下去都（dōu）話，為了方便（biàn）轉行（háng）而盡可能不受損失，所以要（yào）求公司必須無條件退貨，以解決自己都後顧之憂！後來發現A先（xiān）生根本還沒下定決心，於是（shì）我們勸退了他，希望考慮成熟以後再（zài）作決定。
         點評：相（xiàng）信在區域廚衛經銷商中確（què）實存在一部分創業型新客戶，他們沒有經營過廚衛產（chǎn）品，有些許彷徨猶豫（yù），沒有（yǒu）信心，可（kě）以理解。但是，如果沒有（yǒu）完全考慮清楚，想明白，甚至根本就沒有下定決心，而是（shì）抱著試（shì）一試的（de）態度來經（jīng）營廚衛產品，個人建（jiàn）議最（zuì）好（hǎo）放棄。因為，在當前的市場環境下，盡管廚衛行業發展（zhǎn）形勢依然看好，市場潛力仍然很（hěn）大，但同時也是考驗真功夫的（de）時候了。如果沒有下定決心，沒有不成（chéng）功就成仁，甚（shèn）至是孤注一擲（zhì）的勇氣，在“專業化要（yào）求越來越高”、競爭日趨激烈的情況下，成功的幾率幾乎為零。如果要一定要試一試的話，結果已（yǐ）經在（zài）你試一試的心態下產生了：肯定失（shī）敗（bài）！！