營銷案例

        江西九江有位（wèi）塗老板，很喜歡“玩”價格包裝。一天（tiān）晚上，塗總與我通了（le）近一個小時的電話，對話內容大致如下（xià）：
        塗：廖總，您好，很抱歉，打擾您休息了，很想（xiǎng）找機會與您好好交流學習一下。（顯得非常客氣，但直覺告訴（sù）我肯定有（yǒu）問題需要解決）
        我：不客氣，塗總有事請講。
        期間塗老板把九江區域的廚衛市（shì）場、競爭情況和（hé）我們品（pǐn）牌目前的狀況十分詳細的描述了一翻。但是，我可（kě）以明顯感覺到，這不是他真正想給我交（jiāo）流的（de）內容。於是再次提醒他有什麽問題請直接提出來，有（yǒu）什麽訴求（qiú）直接說出來。於是塗老板終於切入了主題（tí）。
        塗：廖總，那我（wǒ）直接說啦。你們產（chǎn）品的（de）價格實在太高了，我們九江下麵的客戶都給（gěi）我反應說產品款（kuǎn）式、質量還不錯，但就是價格太高了，終端根本不接受。我當時心裏一    震：應（yīng）該不會啊，他不會事搞錯了吧。我們品牌的價格相對（duì）優勢一直都非常（cháng）明顯啊，怎麽塗老板（bǎn）會（huì）提出（chū）這樣的問（wèn）題呢？於是我把我們產品的價格水平和競爭對手（shǒu）給他耐（nài）心的（de）做了全麵的分析（xī）和比較，希望他能了（le）解真實情況。可是，塗老板明顯有點急了。
        塗：我給你講嘛，廖總，真的（de）價格高了。我給下麵的分銷網點要裝門頭、提供展架、做形象、做推廣，還有培訓（xùn）、提供贈（zèng）品，而且還有月度和年度返利等等，更何況我們公司還（hái）有一（yī）大（dà）堆運營費用，總還要賺點錢吧（ba），您（nín）說是嗎？
        我：對呀，塗總，您很（hěn）有思（sī）路和想法！
        塗老板見我（wǒ）很讚成他的分析，於（yú）是給我舉了個（gè）例子。他從公司進的一款主打（dǎ）的煙機A，進貨價格位650元（yuán），回去以後，他（tā）加上運費5%，再加上給客戶的市場支持（門頭（tóu）、展架、形象、促（cù）銷、贈品等等）50%，再加（jiā）上自己公司等綜（zōng）合運營（yíng）費用（yòng）25%，再加上月度、年度返利20%，最後（hòu）隻考慮了（le）15%等（děng）利潤，於是批發價（jià）定（dìng）為：650＊（1＋5%＋50%＋25%＋20%＋15%）＝1397.5，最後取整給下麵的批發（fā）價為：1400元。聽（tīng）完以後，我完全明白了，原來塗老板價格（gé）包裝得太高了，於是告訴他說，塗老板，你價格加得（dé）太高了，需（xū）要調整一下。
        塗老板接著說：你看嘛，廖（liào）總，我其實並沒有賺什麽（me）錢，一台煙機連100塊都不到。其他都用到客戶身上的。而價格（gé）就（jiù）到1400了（le），我也覺得很高了。您說（shuō），現在不給（gěi）客戶支持，怎麽做生意啊？我（wǒ）看塗老（lǎo）板陷入了價格包裝的誤區，但怎麽給（gěi）他（tā）解釋好呢。於是給他（tā）講了一（yī）個極端的例子，
        我：這樣吧，塗總，這些支持公司（sī）給你出了。而且以（yǐ）後你每進一台A產品，公司再送你一台價值4000元的筆記本電腦（nǎo），你看怎麽樣，公司（sī）給您的（de）支持夠大了吧？
        塗：這？？？？？（塗老（lǎo）板一時沒明白（bái）什麽意思）
        於是我接著說（shuō）：根據你（nǐ）的（de）定價方法（fǎ），以後你（nǐ）到公司（sī）進A產品的價格就是650*（1+50%）＋4000=4975元。公司可（kě）沒有多賺你一分錢（qián）啊，塗總，50%的市場和4000元（yuán）的電（diàn）腦都給你的喲！你（nǐ）看怎麽樣？
        塗：那怎麽可能呢？塗（tú）總陷入了深深的沉思。。。
        啟（qǐ）示：價格手段是市場營銷和市場（chǎng）操作最為重要的手段之一，運（yùn）用得當，如虎添翼，如運用不（bú）好，卻適當其反（fǎn）。價格是（shì）把雙刃（rèn）劍，太（tài）高賣不掉，太低（dī）沒未來（lái）。廚衛產品（pǐn）同樣如此（cǐ），我們區域操作時，確實需要適度包裝，如果不加任何包（bāo）裝，直接裸（luǒ）機操作，一味追求（qiú）價格優勢（shì），在這個沒有最低隻有更低的市場環境（jìng）下（xià），你隻能（néng）是主動找死，同理，如果（guǒ）你過度包裝（zhuāng）價格，一味強調支持（chí），但是“羊毛出在羊身上（shàng）”，最終導致價格過（guò）高，背離了市場的主流（liú）行情，無異於被動等死。所以，對廚衛產品進行價格適度（dù）包裝，靈（líng）活運用價格手段，是一門藝術，值得我們每個營銷人不斷的去研究和琢磨！